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ESTRATEGIAS PARA TIEMPOS DE CRISIS

ESTRATEGIAS PARA TIEMPOS DE CRISIS



Es un tema que preocupa. Llevamos un largo periodo de desaceleración económica y de reajuste que está en boca de todos.
Tarde o temprano ciertas situaciones de desequilibrio y crecimiento descontrolado en precios como el inmobiliario o el petróleo no puede sostenerse mucho tiempo más. Igual que también es cierto que la economía funciona por ciclos, lo que implica que hay periodos de bajada. Siempre ha sido así y siempre lo será.
Aquí me gustaría dar una perspectiva poco habitual de los tiempos de crisis, centrándonos en esas cosas que no se comentan tanto.
Igualmente veremos cómo nos afecta esto a los emprendedores y qué estrategias prácticas podemos aplicar para hacer frente a periodos en los que la actividad y la demanda están más de capa caída.

Los tipos de estrategias
En este documento se detallan dos clases de estrategias: unas de tipo “personal” y otras de tipo “práctico” para nuestra empresa.
El que veamos algunas estrategias de tipo “personal” es muy importante por cómo funcionan estas épocas de descenso de la actividad económica. Vamos a ver un poco cuál es el mecanismo de comportamiento y por qué se producen ciertas cosas.

Es fundamental que seamos un poco más incisivos que los demás y nos esforcemos por comprender. Donde los demás vayan a poner el temor o repetir lo que han oído por ahí, nosotros tenemos que entender los porqués y luego actuar de forma razonada. Esto es mucho más sensato y beneficioso que dejarnos llevar sin querer entender cómo funcionan las cosas más allá de lo que nos dicen.
Un breve vistazo a cómo funcionamos las personas en tiempos de crisis.
Uno de los principales mecanismos de decisión (si no el principal) que solemos utilizar las personas es el de las expectativas.
Esencialmente tenemos dos mecanismos básicos de toma de decisiones: basándonos en lo que nos ha ocurrido (si nos hemos quemado en el fuego no volvemos a poner la mano) y basándonos en lo que creemos que ocurrirá en el futuro, es decir, teniendo en cuenta nuestras expectativas.

Cuáles son los problemas con el segundo mecanismo de decisión
El primer inconveniente es que las expectativas no son casi nunca el producto de un análisis razonado, sino que esencialmente están teñidas por nuestras emociones y anhelos.
Eso no es ni bueno ni malo, las personas somos así, no computadoras que calculan fríamente mirando sólo el número.
El segundo problema es que somos increíblemente nefastos a la hora de predecir el futuro.
En serio, somos completamente nulos para eso, nuestra inefectividad para ser capaces de adivinar lo que va a ocurrir es total. Y eso tampoco es bueno ni malo, de nuevo forma parte de nuestra naturaleza. Somos incapaces de adivinar lo que va a pasar y tener expectativas correctas igual que somos incapaces de volar sin ayuda de algún aparato, los humanos somos así.

Cuál es el problema personal en tiempos de desaceleración económica
Vamos a ver otra dimensión de las crisis que es la que no se suele comentar. La dimensión personal.
El problema de índole más personal es que **cuando se prevén nubarrones en el horizonte económico surge nuestro peor enemigo para todo: EL MIEDO.
El miedo es un veneno terrible que como dice el proverbio, es libre. Se extiende rápidamente, es contagioso y lo primero que hace es nublar completamente nuestra capacidad de razonamiento. Se pone en el asiento del conductor y si le dejamos nos lleva donde quiere. Obviamente el miedo es el peor conductor del mundo y los sitios a los que nos lleva son precisamente todos aquellos que no queremos visitar.
Como vivimos en una sociedad “hiper-informada” lo que ocurre en Japón se sabe casi instantáneamente en Europa. Además, ahora más que nunca hay una cantidad increíble de voces que nos afectan y que surgen de Internet, la televisión, los periódicos, radio…

Conclusión, estamos saturados de «información».
Además a nadie se le escapa que el miedo vende, que como dice el proverbio periodístico “Las buenas noticias no son noticia”.
Como el miedo es el acicate más poderoso que existe la mayoría de información opta por seguir ese camino, porque si no, quedará ignorada y sepultada ya que la enorme mayoría de gente optará por dedicar su tiempo a saber sobre esas cosas terribles que están sucediendo.
La conclusión de todo esto es que en cuanto surge un horizonte poco positivo enseguida se extiende la voz y nuestras expectativas cambian a “modo crisis”. En ese estado, una imagen negra y deprimente se forma en nuestra cabeza y nos comportamos de acuerdo a ese lienzo mental, en vez de observar la realidad de manera razonada e incisiva, queriendo saber qué parte hay de cierta en nuestra situación particular y qué hay de temor.
Por tanto nuestras decisiones a la hora de emprender, de expandirnos, de tomar riesgos, de comprar eso que teníamos previsto, etc. se toman conforme a la imagen que tenemos en la cabeza o lo que nos repiten constantemente por todas partes.
Así que nos paramos. Menos emprendedores, menos proyectos, menos compras, menos inversión… De ese modo ¿cuál es el efecto práctico?
Efectivamente, aceleramos con nuestro comportamiento lo que temíamos que iba a ocurrir y lo que ya se pudiera estar generando debido a factores no personales.
¿Quiere esto decir que la culpa de la crisis es nuestra? Ni por un segundo, simplemente se quiere llamar la atención sobre posibles actitudes que nos estén inculcando.

Hechos razonables y reales durante una crisis
En una crisis hemos de basarnos para actuar en hechos reales, dejando el menos espacio posible al miedo.
Vamos a ver aquí algunos hechos reales durante una crisis que no se suelen comentar.

Hecho real número 1. A mí el miedo no me ha dado nunca ninguna venta, pero me ha quitado unas cuantas
Esta ha sido una de las cosas más ciertas en lo personal y apuesto a que si cualquier persona examina razonablemente su experiencia, (siendo sinceros y sin recurrir a la fácil y errónea solución de “echar las culpas fuera”) coincidirá.
Si repetimos la frase cambiando la palabra venta por la palabra oportunidad podremos ver que ese hecho es muy probablemente cierto para casi todos los ámbitos de la vida.
El miedo es nuestro peor enemigo. Aunque pueda resultar útil en ciertas ocasiones, como cuando evita que caminemos por callejones demasiado oscuros y solitarios, es nuestro peor compañero como emprendedor porque lleva a la inacción. Y no me refiero a la inacción porque somos prudentes y optamos por no seguir caminos demasiado arriesgados, eso es sensatez, sino porque nos detiene a la hora de hacer cosas aunque no haya ningún motivo razonado para ello más que el temor.

Hecho real número 2. Cuando la economía “va bien” nuestra empresa NO va automáticamente bien.
Aunque haya épocas de bonanza económica muchas pymes siguen teniendo que cerrar sus puertas e incluso en tiempos de crisis hay iniciativas que no las notan demasiado o aumentan sus resultados.
El ambiente económico obviamente impulsa a favor o en contra de nuestros resultados según esté mejor o peor, ya que la confianza de la gente y cómo se comporta es un factor importante. Pero cuando las cifras macroeconómicas van bien no significa que necesariamente la gente vaya a entrar en tromba en nuestro negocio.
Cualquier empresa puede ver que es así. Igualmente, que haya un periodo de desaceleración influirá en la cantidad de ventas pero automáticamente no la va a reducir a cero, principalmente por el hecho real siguiente.

Hecho real número 3. La propia empresa es siempre la principal responsable de sus resultados
¿Por qué no todas las empresas van bien cuando la economía está boyante y por qué muchas siguen siéndolo cuando no es así?
El motivo principal es que es la propia empresa la principal responsable de los resultados que obtiene.
Ella misma es el elemento fundamental y determinante de sus cifras de venta. Está claro que hay efecto descendente en tiempos de bajada económica, pero el principal factor que influencia nuestras ventas somos nosotros mismos, lo que hacemos y cómo lo hacemos y eso es así vaya la economía bien o mal.

Hecho real número 4. Aún en tiempos de crisis la mayoría de gente sigue empleada y comprando lo que desea comprar
El otro día una amiga, que se quejaba del tema de la crisis, comentaba cómo esta semana se iba a comprar un nuevo y caro accesorio de una consola de moda. Otro amigo volvía de un concierto en el que todo estaba increíblemente lleno hasta la bandera y en el último puente las plazas hoteleras registraron un nivel normal de ocupación (casi completo). De hecho, un compañero economista en un artículo comentaba que se sorprendió por este hecho y se preguntaba que dónde estaba la crisis dadas esas cifras.
La realidad es esta y podemos verla a nuestro alrededor si nos fijamos, aún con las cifras de desempleo aumentando la mayoría de la gente va a seguir teniendo un trabajo y la mayoría de la gente va a seguir comprando.
Muchos creen que sólo se van a seguir vendiendo productos de primera necesidad, pero eso es no entender muy bien cómo funciona el mecanismo de compra de una persona. No sólo compramos lo que necesitamos, compramos lo que realmente queremos.
Un (caro) juego de consola, un concierto, un asiento en los campos de fútbol o un fin de semana en un hotel no es un producto de primera necesidad, pero se siguen vendiendo en tiempos de crisis, aunque pueda ser algo menos.
¿Por qué? Porque para mucha gente que no esté en niveles de necesidad el mecanismo de compra va a ser el mismo de siempre, si despierta en mí el suficiente deseo lo compraré, pero si no, no.
La clave está en despertar esa emoción y deseo.
Los tiempos de crisis no sacan a la luz cuáles son los productos de primera necesidad y cuáles son los de lujo, sino que sacan a la luz cuáles son los que verdaderamente tocan en los botones de compra importantes de nuestro tipo de cliente, y por tanto notan menos los efectos de una bajada del ritmo económico.

Hecho real número 5. Estas épocas pasan
La desaceleración no ha venido para quedarse para siempre, nunca ha sido así.

Hecho real número 6. Sólo las épocas de crisis suelen sacar lo mejor de nosotros mismos
La mayoría de las veces, cuando las cosas van aceptablemente bien, no tenemos mucho incentivo a levantarnos del sillón y esforzarnos por caminar ese metro extra con nuestro producto y nuestros clientes. Nos dejamos llevar por la corriente.
Sólo cuando le empezamos a ver las orejas al lobo nos levantamos de un salto, nos esforzamos por ver qué pasa, qué podemos hacer, cómo podemos luchar contra eso.
Si controlamos al miedo, las épocas de crisis pueden sacar lo mejor de nosotros mismos. Nos obligan a movernos, a dar más a ver cómo podemos satisfacer mejor si queremos seguir teniendo clientes.

Hecho real número 7. Las pymes pasan por crisis importantes cada dos o tres meses
Es algo visto y vivido por experiencia. La pérdida de un buen cliente, un defecto en el producto, un error en el servicio… La realidad es que las pymes pasamos por crisis que afectan de manera directa e importante a lo que hacemos cada poco tiempo.
Suelen ser golpes directos y que nos aciertan en puntos clave.
Probablemente en los tiempos buenos de las cifras macroeconómicas nos tenemos que enfrentar a problemas mucho más graves y directos. Y en esos momentos se lucha y se sale.
Un emprendedor es por definición un solucionador de problemas y crisis. Uno de los peores efectos de las épocas de bajón económico es la incertidumbre que plantean, pero nosotros como emprendedores tenemos a la incertidumbre como compañera de camino constantemente. Es algo que aceptamos cada día.
Si somos emprendedores somos necesariamente alguien que resuelve crisis constantemente. Así que por eso vamos a ver ya qué podemos hacer.

Estrategias personales para tiempos de crisis
Vamos primero con unas estrategias para aplicarnos nosotros mismos como pequeños emprendedores.

Estrategia 1. Calma
Recordemos que el primer enemigo es el miedo, por eso tengamos calma. Esto es más fácil de hacer que de decir, pero recordemos el pragmático motivo de que los temores nos van a dar cero ventas adicionales y, de hecho, puede que nos quiten unas cuantas.
Si los demás están asustados, preocupados, etc. Calma. Recordemos el poder del contagio y de las expectativas, que el miedo no ha solucionado nunca nada.
Tomémoslo como un reto si es necesario. Imaginemos que todo el mundo nos mira, nos observa para ver qué hacemos y espera de nosotros que demos la medida.
Trabajadores atemorizados e inseguros rinden menos, socios con miedo son un peligro y nosotros mismos temerosos somos nuestro peor enemigo, porque tenemos menos incentivo, rendimos menos y hacemos menos cosas.

Estrategia 2. No escuchar ni pedir consejo a los más pesimistas
La opinión es la mercancía más barata en este planeta. La hay a montones y de calidades francamente ínfimas.
La peor clase es la que viene de esos que creen que las cosas nunca van a salir bien, los que chasquean la lengua ante cualquier proyecto (y por supuesto no aportan nada, sólo ponen pegas) y los pregoneros del apocalipsis.
En estas épocas el mejor lugar para estar es lo más lejos posible de cualquier «mensajero del miedo», e incluso comenzar a pasar más tiempo con los que parecen estar calmados, con iniciativa, con motivación,

Estrategia 3. Ser un realista con tintes optimistas
Un emprendedor realista coge los datos, mira y luego actúa. Lucha con la certeza de que, si bien puede que sea duro, al final triunfará. El pesimismo no suma nada, de hecho resta.
No tenemos que ser unos optimistas que ven la vida de color de rosa, pero debemos albergar la noción que, al final, perduraremos.

Estrategia 4. Si es necesario, nos aplicamos una dieta de información
Puede que no sea necesario según los casos, pero si nos encontramos demasiado tensos y ansiosos por el tema lo mejor es comenzar una dieta de información y dejar de ver las noticias.
Tranquilo, aunque lo hagamos, aún seguiremos teniendo mucha más información de la que somos capaces de “ingerir” sin pillar una indigestión.
Igual que con la comida hay muchas clases de información, elijamos las que vienen de fuentes serenas y que vayan a los hechos, tengamos siempre espíritu crítico y preguntémonos por qué, sin quedarnos sólo en la superficie.
Esas son las primeras cuatro actuaciones en lo personal ante una crisis. En la siguiente entrega la semana que viene (pues se está extendiendo bastante este artículo), veremos las estrategias prácticas a aplicar en nuestra empresa.

http://www.recursosparapymes.com/marketing-emprender/estrategias-para-tiempos-de-crisis-parte-1/

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